房产中介落地干货！房产经纪人如何做好带客看房的前中后？

palice

房产说理第136篇原创
对于房产中介来说，客户愿意出来跟你看房，说明非常信任你了。
带客看房过程中，良好的客户体验有助于快速成交，如果在带客过程中出现疏漏，那么很可能引起客户的反感，后面再约客户出来就比较难了。
正常来讲，经纪人在跟进客户的过程中，会根据客户的需求，匹配合适的楼盘。
同时，约好业主和客户双方的时间，进行带看服务。
一、带看前的准备
带看前要做的工作：
1.根据客户需求匹配合适楼盘（至少看3套）
一定要结合客户需求去匹配适合客户的楼盘，千万不能欺骗客户。
比如客户想要总价200万的电梯楼，就不要带他看总价300万的房源，宁可不带他看，也不要看根本不适合客户的房源，不能忽悠客户。
客户愿意出来看房已经很有诚意了，但看不合适的房源会引起客户的反感，下次就不会再跟忽悠他的经纪人出来看房了。
在帮客户匹配好合适的楼盘之后，经纪人要自己再去看一下，核实一下。
至少准备3套房源，只看一套，客户根本没感觉，多看几套，多对比一下，客户才知道自己想要什么，经纪人根据客户的反馈再去找客户心仪的房源。
2.约好业主和客户双方的时间
如果经纪人有房源钥匙还好，如果需要业主开门，或房源有租客在住，那就需要提前联系好开门人的时间。
让客户等业主，或让业主等客户，或者业主、客户等经纪人都是非常不礼貌的行为，时间都确定不好，经纪人在业主和客户心中的地位会大打折扣。后面很难再有机会弥补。
3.提前确定看房路线
客户买房子不仅仅买房子的本身，还会看地段、配套、交通、物业等其他要素。
确定好房源、约好业主、客户双方时间之后，经纪人要设计看房的路线，从哪里接客户，走哪个门进入小区，再进小区之前要在路上展示这个小区周围的环境以及配套。
4.详细房源细节问题
进到小区之后，该如何描述小区目前的情况，有几栋楼，周围生活配套如何，地铁站、公交站在什么位置，有无车库，物业费怎么算等等细节问题。
进到房源之后，楼龄、整体面积、卧室情况、客厅情况、层高、进深、承重墙等等细节也需要提前了解清楚。
5.准备客户可能提出的问题
这心想买房的客户，一定会对房源很多细节提出疑问。
经纪人在带客看房之前一定要提前准备，客户可能会提及的细节问题。
比如，距离小区最近的地铁站是哪个地铁站哪个出口；
小区的学位是哪个；
小区的物业费和车位情况；
小区物业有无24小时执勤；
小区内有无幼儿园配套……
问题回答的越详细、越清楚就越能赢得客户的好感和信任，即使客户现在不成交，未来还是会找到他信任的经纪人。

二、带看中的服务
1.提前10分钟到达指定地点等待客户
约好看房时间后，经纪人一定要提前一天提醒一次、看房当天提醒一次。
经纪人提前到达约定的地点，给客户发个信息，提醒客户自己已经到达。
客户会觉得自己受到重视，大部分客户也会准时到达。
如果客户有什么意外，晚点到的话，一定要确定好客户到达的具体时间，同时跟业主方联系，并且表达歉意。
2.接到客户后，提前铺排
接到客户后，简单寒暄几句之后，开始跟客户铺排房源的一些情况。
先讲大区位，再讲商圈配套，到了小区里面再详细讲房源的情况。
铺排的目的是让客户先在脑海中有个概念。
即使之前已经给客户发过视频、图片等资料，经纪人还是要在多讲一些。
图片和视频只是视觉上的认知，只有经过描述，客户才对房源有概念。
铺排的注意事项：
经纪人在描述的时候，一定要站到客户的角度。
比如，如果您住进来的话，去菜市场只需要3分钟；
小区楼下有个大花园，您和您太太晚饭后可以去公园散散步；
您喜欢逛街的话，小区对面就有个大型商场；
这套房子有个书房，像您这种商务人士，有个书房，有时间就可以在家处理公务；
主卧是正南向，还有个大阳台，您可以在阳台做个榻榻米，周末的下午可以晒晒太阳……
站到客户角度去描述，客户会非常有画面感。
3.看房过程中的注意事项
客观公正的看待客户提出的房子的不足，站到客户角度看问题，想办法从另一个角度说服客户，而不是一味的跟客户讲房子有多好。
客观公正更能够赢得客户的信赖，并展示出经纪人的专业素养。
4.服务到位
上下楼的过程中、看样板房的时候，提醒客户注意安全；
谈话过程中帮客户倒水；
关注客户的需求，随时做好服务；
准备好认购书等资料，便于客户随时下定。

三、带看后的反馈
在带客过程当中，经纪人要有判断客户是否中盘，如果看出客户有不满意，最好当场问客户，哪里不满意，同时客户更喜欢什么类型。
一般看三套房子之后，实在客户的大致需求就了解清楚了。
看房之后的当天晚上，经纪人要给客户打电话进行回访，询问客户对这几套房源的看法。
经纪人也要通过自己的专业分析，给出客户建议。
除了跟客户联系之外，还要给业主打个电话，反馈一下这次看房的情况。
如果客户中盘，就抓紧时间联系业主，进行谈判前的铺排，如果客户没有中盘，就要从市场、房源、客户需求三个角度引导客户真实需求，再次帮助客户配盘，进行下一轮带看。
房产中介的价值点在于专业的服务，所以经纪人要有判断客户需求、满足客户需求的能力，同时还要有良好的服务意识，让客户觉得每次出来看房都有新的收获，跟你出来看房是值得的，那么成交也就会水到渠成。










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