1天卖掉10万只，南京东路步行街这些店靠它化危为机……

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" 不要放水里煮，要隔水蒸 "" 如果吃得好，记得上网给个好评 " …… 50 多岁的黄海根相貌普通，可在南京东路步行街那么多商家的那么多售货员中，很容易认出他：他要么在大声吆喝最新上市的黑毛猪肉粽；要么在传授冷粽子再加工的诀窍；看到年轻人买单了，又提醒不要忘了在互联网平台给他点赞……就在解放日报 · 上观记者拍照的当口，他对着记者吆喝：" 妹妹，过来看看我们的新粽子！"
其实，吸引记者驻足的不是黄海根，而是他所在的新雅粤菜馆外卖窗口：前一周还是青团，这一周已经变成粽子和月饼。端午节还有两个多月，中秋节更在 5 个月后，作为节令食品的粽子和月饼，上市太早了吧？


黄海根（右）在给消费者介绍黑毛猪肉粽
" 一点也不早。疫情让我们看到，只有加快创新，才能化危为机。" 黄海根说。仔细一问，他竟然是新雅粤菜馆食品部副店长。
早早上市的粽子和月饼，是上海老字号做大内需市场、积极化危为机的缩影。
本地消费助力克服危机
疫情给老字号带去不小冲击。新雅、杏花楼等老字号的餐饮部在疫情发生后，客流量明显减少，最近才逐步回升；第一食品商店、三阳南货店、邵万生等步行街上销售上海伴手礼的热门商店因缺乏游客，伴手礼几乎卖不出去。在疫情最严重的的时候，有的老字号的营业额只有平日的一成。
可最先感受到 " 危中有机 " 的，也是他们。
包子、熟食、半成品快手菜，这些老字号出品，一律逆势上涨。工作日 15 时许，记者走进福州路上的杏花楼旗舰店，10 多名消费者排队等候买包子等中式点心，动辄四五十只起购，还有带着小推车排队的。


杏花楼里排队买包子等中式点心的消费者
不能小看平价包子等中式点心的实力。据粗略估算，南京东路步行街及周边区域一天内销售的包子可达 10 万只，销售额节节攀升。
杏花楼餐饮技术总监徐璎俊说，疫情前包子等中式点心的日均营业额在三四万元左右，现在每天都能突破 10 万元。除此之外，熟食和半成品快手菜也卖得很好。
" 这个时候，还是老字号让人放心。" 一口气买了 40 只各色包子的张阿姨说，" 我已经来过好几次了，平均两周一次。" 金先生夫妇从冷柜里挑了满满一筐半成品快手菜，" 老字号的味道有保证，食品安全也放心。"
同样的场景出现在新雅、邵万生、三阳南货店等老字号。今年以来，这些老字号的点心、熟食、半成品快手菜等销售量上涨明显，普遍涨幅超过 50%。
隔三差五来光顾或一次性选购大量商品的，大多是上海本地消费者。多家老字号觉得，本地消费者是帮助他们克服疫情影响的重要力量。
三阳南货店总经理沈民说，最近店里的销售额已恢复到疫情前六七成，其中本地消费者的购买力恢复了八九成，" 糕点、腌腊制品、菌菇等卖得特别好，已经与去年同期持平。"
第一食品商店南东店副店长陆路说，腌腊制品、鲜肉等本地消费者喜欢的产品卖得都不错，" 最近很多上海人家在烧腌笃鲜。" 他介绍说，门店销售额已经恢复七成，" 每周都比上一周更好。"




三阳南货店（上）和第一食品商店（下）中的腌腊制品柜台人气都不弱
老字号将本地消费者的热情归结于信任，" 这是老字号多年来积累下的口碑。我们要对得起消费者的这份信任，非常时期一定会保证品质、保证供应。"
调整柜台投其所好
仅有消费者的信任，还不足以 " 化危为机 "。疫情发生后，多家老字号调整了柜台。
新雅把包子铺从外卖区域的内部移到当街位置。售货员说，这样既方便消费者选购，又能避免店里客流太多。


当街销售的包子等中式点心
三阳南货店当街柜台上，各色散装糕点琳琅满目，还有摆放在保温柜台、" 前店后工厂 " 生产的苔菜月饼；原先当街柜台的盒装糕点则挪到靠后些的位置。沈民说，疫情发生前，50% 客流是本地消费者，50% 是游客，现在游客客流还未恢复，那就减少游客偏爱的盒装产品、增加本地消费者喜欢的散装产品，再把柜台放到更好的市口，这叫 " 投其所好 "。




散装糕点销量增加
第一食品商店的柜台也在变，门口是散装糕点、半成品快手菜等产品，还新增了一个柜台销售大白兔雪糕，一天能卖 800 多根。陆路说，散装糕点、半成品快手菜柜台原先在商店二楼，现在全部移到门口；大白兔是上海消费者熟悉的老品牌，新产品同样要放在门口。
除了把消费者喜欢的产品送到消费者面前，" 主动吆喝 " 也是老字号做大本地市场的法宝。多家老字号里，吆喝声此起彼伏。就连卖大白兔雪糕的年轻售货员，都在吆喝：" 这是用光明牛奶做的，网红雪糕，不甜！" 每当有消费者驻足，他们有问必答，耐心讲解。于是，不仅年轻人买雪糕，上了年纪的消费者也乐于尝鲜。头发花白的老夫妻买了雪糕后，掏出手机拍照发朋友圈，" 我们吃上了‘网红’！"


给大白兔雪糕拍照的老夫妇
几乎每时每刻都在吆喝的黄海根向记者揭秘吆喝的重要性：" 不吆喝，消费者怎么知道产品特点？" 新雅黑毛猪肉粽定价是普通肉粽的 3 倍，可每天能卖出 4000 多只，远超普通肉粽，奥秘全在 " 吆喝 " 上：" 我们告诉消费者两者的区别是什么，再让消费者自己选择。如果不介绍，消费者可能不会买贵的。" 他还深谙营销学，" 现在多的是上海本地客，我们就建议消费者买一只尝一尝，吃得好，不怕不变成回头客。"
不断 " 翻牌子 "，迎合新需求
青团刚落市，粽子和月饼就跟上；夏天还没有来，雪糕已经登场……如果问起老字号们的创新计划，会发现源源不断的美味正在路上。迅速 " 翻牌子 " 已经成为上海老字号们 " 化危为机 " 的另一条经验。
徐璎俊透露说，之所以杏花楼每天能卖掉 10 多万元中式点心，新品迭出很重要，" 疫情前我们只有 10 多个品种，最近一个月又上市了 10 多款新品，包括腊味大烧麦、鱼香肉丝大包等。常见常新，消费者才会常来。"
三阳南货店里的 " 苔小酥 " 是店内明星产品苔菜月饼的升级版，2 月上市，如今已是热销产品，因为 " 更酥更脆，年轻人喜欢。" 沈民透露说，针对散装糕点卖得好这一新趋势，老上海们熟悉的 " 马蹄蛋糕 " 也将回归，" 工艺保留了，但配方改了，减油减糖，并增加抹茶、芝士等新口味，满足新的消费习惯。"
第一食品店里的大白兔雪糕是光明乳业和冠生园的跨界产品，上市后供不应求。光明乳业立刻嗅出商机，旗下莫斯利安与米其林二星主厨跨界合作的 " 可以喝的甜品 " 迅速上市，新研发的脂肪含量为 0 的新品乳酸菌即将亮相。
端午节、中秋节等看起来 " 遥远 " 的节日，则成为老字号提前抢夺的市场。杏花楼粽子不日上市，主打广东特色的裹枕粽，馅料由绿豆、金华火腿、开阳、香菇、瑶柱、五花肉、咸蛋黄、叉烧、烤鸭、咸鸡等组成。三阳南货店打算把预包装的芝麻馅月饼增加现烤现售的新选择。售货员信心满满：" 现烤更香，在店门口飘出芝麻香，相信能吸引更多的消费者。" 新雅却反其道而行之，打算除了现烤现售月饼，还要通过电商卖半成品月饼，" 借鉴半成品快手菜的经验，把鲜肉月饼做成半成品，消费者用烤箱或煎锅复原。这样，就算消费者不来南京路，同样可以吃到新鲜出炉的鲜肉月饼。"
" 这次疫情让我们意识到，消费者对老字号的信任度非常高。但要保持消费热情、做大内需市场，老字号必须不断推陈出新。" 不止一家老字号这样告诉记者。
栏目主编：吴卫群 本文作者：任翀 文字编辑：任翀
题图为有消费者一口气在杏花楼旗舰店买了 40 只包子。