时尚买手创业篇|买手店主理人如何找到自己的定位？

土兄

每个时尚买手或许有梦想，但是否意识到，如果经营得法，他们能够大有可为。在中赫时尚买手课堂上我们听到老师讲的最多就是——定位，那么作为买手店主理人而言，如何找到定位，启动一个品牌或买手店？


【图片来源于网络】

品牌资源如何在商业市场上如何实现？
2019 年，随着中国城市化建设、商业地产的开发深入到三四线城市以及出境游的便利，消费者的眼界越发开阔，因此对于买手店的要求也越来越高，在消费时，其性价比、设计感、品牌知名度等都是考虑的因素。
因此，买手创业买手店前就需要对大致市场进行分析，确定品牌可以定位在哪儿，前期定位越准确后期走的弯路越少：买手店主理人需要对生产成本、倍率、零售价三个变量进行分析，来确认自己适合走的市场。举个例子：电子商务型店铺其零售价只能放低，所以，马爸爸旗下店铺千千万，要么靠降低倍率靠材质取胜，要么靠推广设计来博眼球。


定制买手店——高成本高倍率高零售价
定制买手店基本存在于一线城市，需要通过品牌累计逐渐提高零售价来完成盈利，并需要依靠维持服务老客户和口碑来占取市场。


【图片拍摄于白噪音空间】
Showroom 订货的买手店——如何维持零售价和倍率的情况下控制成本？
中国设计师品牌及 showroom 在中国井喷式发展，在各大时装周后 showroom 里订货然后放在店里售卖是目前市场数量最多类型的买手店。
在 864 家多品牌零售渠道里取样，前来订货的买手店规模分布如下：


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初级买手店：年销售额小于 500 万元人民币
小型买手店：年销售额 500-1000 万元人民币
中型买手店：年销售额 1000-5000 万元人民币
大型买手店：年销售额大于 5000 万元人民币
【数据来源于磁器公众号】


然而，也正是因为市场庞大竞争更为激烈，买手店主理人定的货不但要有特色、还得选对款式数量、订货时就需要考量好货品到店的陈列问题。同时，我们之前谈到过买手店与设计师之间的合作，系列成熟有生产能力面料资源强大的设计师品牌对起定量都会有一定的要求。如果说一个你看上的品牌起定量是 50 万，那么是多备一些现货？还是提高成本来降低库存风险？这对初创期的买手店是一个重大的考验，不过，一般缺少备货所造成的销售损失，远远大于库存积压所造成的清货压力。




随着这两年中国品牌的逐渐成熟，人们对于中国品牌的认可度都在逐渐增高，但大型买手店依然保持着他们相对保守的态度，对本土品牌仍在观望。
值得关注的是，2018 年很多买手们变得大胆了，纯订货的销售模式也从 2017 年的 4% 快速增长到了 18.5%，而减少了半寄半买的比例。这说明买手们在这几年的摸索中逐渐找到了目标人群的需求和定位，不再盲目试探市场，也有较好的销售宣传的把握来消化库存。虽然离 " 快、准、狠 " 还有些距离，但是能看得出来他们在逐渐变得成熟且更加主动。


销售上比较有意思的数据是，上海以 200 家买手店数量居首，而销量却不敌北京。近几年很多人都眼馋上海的时尚氛围，于是纷纷在上海抢占地盘。这就形成了同一地区的同类型商店过度饱和的现象，不仅各自之间的竞争越来越大，就连消费者难免都会选择疲劳。再加上中国其他内陆地区的发展很快，人们不需要到特定的城市才能买到心仪的物品，自然销量就递减了。


买手店不再单纯的卖货，而是卖时尚的生活方式！
  买手店们的较量有时候不是暗地里的，它们的改变需要 " 大动干戈 "。数据显示，生活馆类的买手店模式比 2017 年上涨了很多，从 3% 到 12.65%，很多店都摒弃了固有的模式，从咖啡休息区到艺术展示区，它们在店里设立了更多有意思的空间，更注重顾客的体验感，也更倡导时尚的生活方式。除了这些变化，服装类商品的占比从 87.98% 下降到 69.9%，相反生活用品类和配饰类的商品总和上升了很多。


小编今天采访了买手店【WhiteNoise| 白噪音空间】品牌主理人 Mia（中赫时尚 "1507 期时尚买手 " 和 " 第一期巴黎买手深度研修 " 的双料学长）为我们分享了她的创业故事。


服装设计专业出身的 Mia 在创业初期也经历了很多迷茫，喜欢自由的 Mia 在北京做过服装批发，在米兰开过店，几年前品牌主理人 Mia Liu 与好友参加一次露天音乐节获得了关于 " 白噪音 " 的灵感：要做一个舒适自在有温度的品牌。白噪音是属于大自然的神秘声音，带给人温暖治愈的感觉，就如同我们品牌服装的风格，舒适自在，不受形体约束，以实穿却不失品味的设计，承载品牌对于都市生活态度的考量。

星空走廊
Starry Corridor


【图片来源于白噪音空间】
" 灯光星星点点，
好像是一个只属于外太空的梦幻乐园，
听，我好像听到歌声，
在这浮躁的世界，
浅浅唱着关于生命，关于希望… "
灵感阶梯                                                              
A Magical Cloud


" 有多久没有跟自己对话，
当你一步一步在生活的路上往前走时，
有没有问自己这段时间过得如何，
眼前这些究竟是不是自己想要的，
…越过山丘，想清楚一切的你，全新出发，
总会达到自己内心的伊甸园。"

网红卫生间
Charming Washroom


" 坐在马桶上，任思绪飞转，
我仿佛看到了无数个白色的小星球，
慢慢转着转着，
纯白的肥皂泡堆积起了一个纯白的梦。"
白日梦空间
Daydream Space


" 昏睡的白昼，有人在耳边轻声低语，她说着梦魇和美好，说着过去和未来…似乎讲着一个关于我的故事，不忍打断，以第三者的角度，我倾听着、争论着…  唔，原来是气泡酒的微醺。"




这里除了这些美丽的风景，还是一家很有调性的品牌设计师集合店，同时承接各类型展览 / 会议。Mia 要打造一个无限可能的白噪音空间，可以玩、可以喝、可以凹造型、可以看展、可以买买买…当然，除了这些，还有许多许多的可能性要去不停畅想。
最后白噪音品牌主理人 Mia 分享给准备创业的学弟学妹们几个关键词：" 做好预算计划，做自己热爱的事，坚持。"